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營銷的首要問題

2015-1-4 15:18| 查看: 192727| 評論: 1|原作者: 路長全

摘要: 沒有戰略定位指引的一切營銷,都是低效、無效或失敗的。


      很多企業家都有這樣的困惑,為什么我們不論在原料、工藝、技術還是包裝上都比對手要好,但價格只能賣它的一半,甚至還賣得不如它好。
      我發現,在中國企業里,類似的事情一再上演。其原因很多,但最重要的一條是:很多人沒有搞清楚營銷的首要問題。
      革命的首要問題是什么?
      《毛澤東選集》第一卷第一篇文章的第一句話是:“誰是我們的朋友,誰是我們的敵人,這是革命的首要問題。”
      你革誰的命?和誰一起去革命?如果連首要問題都沒搞清楚,就沒法革命,至少革命得糊里糊涂,最后連自己的命也革了。
      那么,營銷的首要問題是什么?
      營銷的首要問題是:誰是我們的客戶,誰是我們的競爭對手?
      你的目標客戶和競爭對手必須清晰。我們應該為誰服務,和誰去競爭。很多企業沒有搞清楚這個問題,浪費了很多資源,白花了許多錢,耽誤了許多時間,最終卻無法實現預期目標。
      不要試圖將產品賣給所有人,就像試圖把衣服賣給全世界,讓所有的男人和所有的女人都買你的衣服,這是不可能的。有些人只會用一流品質的產品,你推銷低端的產品他不會搭理你;有些人想買你的東西,但是他可能付不起錢。
      人就像山上的樹一樣,每座山上樹的種類都是不同的,因此人群也是各不相同的。所以不要說“我的目標客戶是中高端人群”,這句話是廢話。一個權貴人士、一個知識精英、一個企業家,都能夠消費起同樣價格的東西,但是這些人的生活方式和消費行為是完全不同的。
      你必須更進一步界定消費群體:他們在哪兒?他們有哪些活動?他們乘什么交通工具?他們屬于怎樣的圈子?他們會在哪里購物?他們的相關消費特點是怎樣的?……
      不切割人群,就找不到營銷的方向;不切割人群,就無法完成營銷的表達。
      你的競爭對手是誰?如果沒有對手,你根本就沒有方向。沒有對手,就沒有聚焦。沒有聚焦,就不會有策略。如果你的對手太多,你的方向就會更亂。
      如果你把所有的同行都當成你的對手,你就是在和全世界作戰。即使你的資源再強大,即使你再有魄力,即使你聰明無比,在全世界面前你都只是一個小人物,勝算的概率是零。
      當年,希特勒用強悍的手段啟動一個強大的帝國,向一個又一個對手開戰的時候,一個助手曾提醒他:“元首,我們好像在和全世界作戰。”但在階段性的勝利面前,他怎么可能聽得進這樣令他掃興的話呢!結局是,德國陷入了戰爭的沼澤之中,在排山倒海的世界力量之前,希特勒只能抱著他心愛的女朋友一起自殺。
      在某個時空節點,你有且只有一個對手。不管競爭環境如何復雜,找準這一個對手,打擊他,才能取勝。這就是戰略的重要性。
      戰略就是一把刀,如果你抓住了刀背這一面,最壞的結果也會保護你。如果你抓住了刀刃那一面,最好的結果也會傷害你。
      沒有戰略定位指引的一切營銷,都是低效、無效或失敗的。找到正確的客戶和對手,你才有正確的方向。
(編輯:趙佳楠   [email protected]


內容來源:銷售與市場網 www.frygmn.live(作者: 路長全)
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引用 動力核潛艇 2015-1-6 08:56
寫的真好啊

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