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轉型, 其實是新勢力的崛起和對傳統的替代

2017-9-6 10:38| 查看: 319935| 評論: 0|原作者: 劉春雄

摘要: 在轉型上著力,不如在培育新勢力上下功夫 從結果看,似乎有轉型;從過程看,根本就沒有轉型,都是新勢力的崛起與替代的過程。 轉型,意味著從傳統主流上著手;培育新勢力,意味著從原來的邊緣著手。兩者遵循不同 ...


在轉型上著力,不如在培育新勢力上下功夫

       從結果看,似乎有轉型;從過程看,根本就沒有轉型,都是新勢力的崛起與替代的過程。
       轉型,意味著從傳統主流上著手;培育新勢力,意味著從原來的邊緣著手。兩者遵循不同的思維。
       在傳統主流上著力,不如在培育新勢力上下功夫。
       轉型,其實就是打著轉型的旗號培養新勢力。轉型,意味著轉變傳統主流;培育新勢力,意味著用新勢力替代傳統主流。
       “增量”改革就是中國貢獻給全世界的改革智慧。其語境就是:改革從培養“增量”新勢力開始。
       中國改革開放,伴隨著三次創業浪潮。正是這三次創業浪潮,支持了改革開放的成果。
       改革開放是從培育新勢力開始的。當時有個說法,“工人哭,農民笑,不三不四賺鈔票”。當時的個體戶,傳統勢力認定他們是“不三不四”的,因為他們的過去是邊緣。
        1992年鄧小平“南方講話”后,再次興起了創業潮。這時大批知識分子下海創業,現在的大批企業家就是那時下海的。
       現在的“雙創”,主體仍然不是傳統主流。根本不是傳統轉型了,而是新勢力崛起了。
       三次創業大潮,吸引新勢力創業,從而逐步讓傳統邊緣化。從結果看,確實是轉型了。從過程看,不過是傳統邊緣化,新勢力崛起了。
       中國的改革,一直是增量改革。先不動存量,因為存量是傳統的。從增量開始改革,因為增量可以是新的。當增量超過存量時,轉型、改革就完成了。
       從宏觀看是如此,從微觀看同樣如此。

轉型是無法說服的,對群體只有征服

        企業內部要轉型,如果讓傳統主流轉型,通常是兩相情愿。也許大家對現狀的不滿充滿爭議,但對轉型的集體不滿多半是共識。
        “新產品,新思路,新隊伍,新市場,新政策”,在為企業做營銷服務時,我通常從“五新”開始。“五新”意味著,暫時擱置存量,用“五新”創造增量。        當增量快速增長時,意味著新思路的成功。
       當內容的新思路達到一定規模時,才可以對傳統力量形成征服。
       我一直在講,轉型是無法說服的,尤其無法說服一個群體。對群體只有征服,用事實征服。要想不被外部新勢力征服,就要用內部新勢力征服。
       什么是征服?就是用事實征服,而不是用道理說服。外部的征服是衰敗,內部的征服是再次崛起。這或許就是所謂的轉型成功吧。

轉型是個社會心理學問題

       有人說改革是觀念問題、思路問題、認知問題,我認為沒有觸及靈魂。
       改革和轉型,其實核心問題是社會心理學問題,特別是集體心理問題。
       轉型的最佳時機,其實是高峰的時候。越是高峰期,群體心理越是開放,越容易接受新生事物,轉型就相對容易。所以,最高明的轉型,其實是無縫銜接。但是,高峰期又容易出現一種心理:沒有轉型的必要。
       一旦進入衰敗期,轉型從心理上講變得更加困難。當外部新勢力崛起時,集體心理會變得更加保守,抗拒新事物。
      防守心理是人的本能,當面臨危險時,集體心理會變成防守心理。你越是說讓我轉型,我偏偏越抗拒轉型。你越是說我落后,我越是抗拒新東西。
       人處于低谷期,心理是脆弱的,很敏感。集體心理會更加脆弱,更加敏感。當集體心理有問題時,轉型就不再是方法問題,而是心理問題。
       除了集體心理障礙外,第二個問題是“邯鄲學步”效應。
       轉型過程中,新的體系沒學會,老的體系還在用,這個時候就會出現老體系失效了,新體系沒建立,不會走路的現象。
       一套體系一旦建立,就會形成集體習慣。不要輕視集體習慣的力量。改變一個人的習慣很難,改變一群人的習慣幾乎不可能。
       更何況,轉型一定是有存量的,在轉型過程中,如果存量出現問題,通常等于宣告轉型失敗。這也是為什么規模越大,轉型越難的原因。
       過去,轉型中有一種現象:置之死地而后生。反正存量已經沒有了,轉型反而成功了。但這種轉型很難模仿、復制。

成功轉型的兩個關鍵環節

       改革、轉型需要智慧。中國歷史上十多次改朝換代成功了,但改革卻總體是失敗的。正因為改革難,所以才會有改朝換代。
       要想順利轉型,我認為有兩步很關鍵。
       一是在內部培育新勢力。先不讓轉型,先不動存量。用新勢力做增量,增量成功了,內部轉型就簡單了。怎么才能保護新勢力呢?一定要與傳統勢力隔離,不受傳統勢力的影響。比如前面講的“五新”策略。
       二是用新勢力同化傳統勢力,在同化中形成替代。不要談生硬的轉型,用同化的方式轉型。其中的差別在于誰是主體。
       集體習慣一旦確定,就有兩個重要的作用:同化或排斥。要么同化,要么排斥。
       如果傳統勢力占主導,那么新勢力就會被傳統勢力同化或排斥;如果新勢力占主導,那么就會同化或排斥傳統勢力。
       同化,就意味著逐步被改造,最后成為一體。排斥,就意味著徹底離開。

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轉型者說
       只要你天天把零售動銷放在第一位,你的渠道就很難裂變。沒有足夠的中小代理,末端的銷量就起不來。微商品牌只要有充分的利益驅動,就能多收代理費,至于動銷,那不在他們的考量范疇。

文章來源:銷售與市場網 www.frygmn.live (作者: 劉春雄)

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